片头与团队0:00
我们希望每个人都财富自由 ， 我觉得这个是我们的目标吧 。 因为大家工作已经很辛苦了 。 如果工作这么辛苦 ， 然后做成了还不能财富自由的话 ， 我觉得这个是一个不公平的事情 。
其实我们本质上， 如果跟 OpenAI 去 hire to hire 的话 ，也只是跟它的某一个 director 竞争 。 就是我们所有公司跟它那个 director，但是它比如说整个对这件事情的 dedication， 包括整个对认知 ，其实都不可能跟我们去有一个相同的水平 。
我们导师跟我们讲的就是 ， 某种程度上太多的客户跟太多的钱 ， 是一个 toxic 的事情 。
再为我采访 100 个有意思的人。 这里是 《 月球大叔 》， 今天我们请来了 Todd Li，Retell 的联合创始人， 入选 YC， 做了 2 年， 公司就达到了 8,000 万的营收 。
这里是他们的办公室 ， 我们先来一个 room tour。
好 ， 欢迎大家来我们办公室 。
维持这样一个两层的办公室 ， 大概需要花多少钱每个月 ？
差不多一个月 5 万美金 ， 差不多 ， 算上水电 。
那现在公司已经这么大了 ， 已经有多少人 ？
我们现在有 50 个人。 对 ， 这边就是我们的 engineering team， 就是 engineering 工程团队 。 这边是 go-to-market， 就是市场部 ， 还有 operations， 公司的运营 。
那我们简单的 room tour 就到此结束 ， 我们接下来进入深度访谈 。
Google经历1:16
我们开始今天的深度访谈 。在聊你的 Retell 之前 ， 我们先聊一下你之前的经历吧 。 2022 年的时候你跳槽去了 Google 广告 ， 然后你在 Google 具体做什么呢 ？
主要是广告算法的开发吧 。 就是说如果比如说 Google 有很多流量 ， 那怎么样去切分它的流量 ， 去显示最好的 、 最合适的广告 ， 然后能 ， 比如说能尽量帮助到客户 ， 然后说能挣多少钱 ， 大概是这样吧 。
就等于是优化这一个流量池 。
那在整个 Google 工作这段时间 ， 你觉得对之后的创业有帮助吗 ？
我觉得帮助挺大 。其实我觉得有些人他是等于是一开始就毕业就创业 ，但是我个人感受下来还是说 ， 比如说我之前两份的工作其实对我帮助都蛮大 。
比如说在 Fortune 的时候 ， 一个是我比如说开发能力比毕业的时候强了好多数量级 ， 然后另外一个的话是比如说在 Google 的时候 ，Google 的整个 ， 包括整个文化以及它对代码的要求的质量 ， 对吧 ， 就是怎么样把一个产品做到一个极致 。
我觉得这些对我帮助都挺大的 。
你是什么时候有了创业这个想法 ， 什么时候开始具体实行的呢 ？
其实我觉得基本上所有的软件工程师在硅谷工作都有一些就是想创业的想法 ，但是我其实也不是例外吧 。
我刚毕业了之后， 我就其实一直想创业 ， 然后也试了很多不同的项目 。 我在 Fortune 和 Google 的时候都有去做一些自己的项目 ， 然后基本上都失败了 ，但是也积累了很多经验 。
现在回过头来看的话 ， 这些都是挺有价值的 。 然后 Retell 的一个经历的话 ， 等于是我和我的合伙人， 我们几个在做其中一个项目的时候 ， 这个项目进了 YC， 然后当时也等于是一个契机吧 ， 就是说因为 YC 需要全职创业 ， 那我们就都选择接受 。
我觉得其实这个是一个真正的一个转折点吧 ，因为之前都是一直在失败 。
所以说之前的话就是自己在业余时间不断地去尝试 ， 然后失败再尝试 ， 到之后大家看到你是 Retell， 一次就成功了 。
但是你在这之前已经失败了无数次 ， 对吧 ？
对 ， 一次成功我觉得很难 。 我觉得有可能有些人可以一次成功 ，但是我所知道的情况其实大家都是试了好多次 。
创二代3:27
在深入聊你的创业历程之前 ， 我们先聊一下你另外一个标签 ， 就是你的创二代身份 。其实我特别想跟大家一起聊一下， 就是做成一件事情并不只是需要拿一点点资源 ， 它是需要个人的能力 、 时代 ， 然后团队的帮助 ， 加一定的运气等等等一系列因素 ， 促成才能够完成一件不错的事情 。
所以说希望能够通过深入地了解一下你过去的创二代这个身份 ， 来给大家真实地剖析一下最终你为什么能完成创业这件事情 。
那么你的父亲呢 ，是在你出生前后创办了一家公司 ， 后来还把公司做上市了 。 你觉得整个他的这段创业旅程对你的帮助和对你的影响是什么 ？
我觉得有很多正面的影响 ，但是也有一些负面的影响其实 。 比如说在正面的影响的话 ， 当然有很多言传身教的东西 。他做公司的时候 ， 比如说他比如说开会 ， 我会在边上听 ， 或者说他会跟我说 ， 比如说做公司哪些很重要 。
做公司是一个非常有难度的事情 ， 比如说大部分创业的公司都会失败 。 这些比如说是有深度的问题 ，但也有一些可能是在某种程度上是一些会起反作用的事情 。
比如说我长大的话 ， 我经历的痛苦可能
没有比如说大部分的人多 ， 然后创业这件事情又是很痛苦的事情 ， 所以需要去就是这个忍耐力我觉得是非常重要的一点 。
那我觉得我的忍耐力可能会比别人会差一点 ， 如果按照比如说生活环境来讲的话 。
就是两点吧 ， 就是正面和反面都有 。
我觉得是 。
然后你刚才提到了说他有时候开会的带着你 ， 然后能不能详细给大家说一下， 就是这里边有什么有意思的故事 ，有什么有意思的案例可以方便分享 ？
其实电话会议我也听不太懂 ，因为是他们公司专业的事情 。 对 ，但是他之后会跟我讲 ， 比如说哪些事情一定要小心 ， 比如说因为他之前比如说碰到了过困难 ， 或者说他认为重要的事情 ， 这些他都会跟我讲 。
另外一点就是说本身生长在这个 ，因为我父母他们都在一家公司工作嘛 。 对 ，他们等于是差不多一起创业 ，但是本身这个环境其实对我就有帮助 。
因为我会认为说创业是有可能可以成功的 ， 对吧 ，但是当然成功概率很低 ，但是我认为是可能的 。 那本身这个对我的信心就增加挺多的 。
这个对我的是一个比较大的改变吧 。
对 ， 所以说你们全家都是创业者 。 对 ， 你妈妈也是创业者 。 然后你家里边那一起吃饭的时候会有什么氛围呢 ？
就是说创业 、 融资 、 客户 、 工作 ， 会聊这些事情吗 ？
对 ，其实经常会聊这些事情 。 当然我跟我父母其实吃饭的时间在从小长大的时候不是特别多 ，因为我出国比较早嘛 ， 然后大部分时间都是比如说住校这些 。
一般来说的话 ， 你看到父母其实创业也算是很辛苦 。
对 ， 非常辛苦 。
对 ， 然后心里边在创业的时候没有一种惧怕吗 ？ 担心自己真的企业要是不如正轨 ， 每天过得这么累 ，不慌吗 ？
当时其实没想那么多 。 我觉得每个人对创业其实都有一些这个都有很大的偏见 。 就是当时我比如说看了 Elon Musk 的比如说采访 ，Jeff Bezos、Mark Zuckerberg 那些 ， 就感觉好像创业并没有那么难 。
但是真的就是说只有自己体会过之后才会感觉到难 。 当然我父母的话 ，他们也是差不多在我七八岁的时候 ， 公司就上市了 ， 所以后面的路对他们来讲的压力也没有那么大 。
然后我还会感受到一些比如说创业成功带来的一些好处 ， 对吧 ， 就比如说生活上物质上的一些好处 。 所以在我心里 ， 创业一直是一件比较美好的事情 。
好的 ， 所以说就是 。
但实际上是一件非常痛苦的事情 。
对 ， 所以说你看到了上市之后呀 ， 包括家庭的财务状况变好之后， 那个时候你记事了 ， 对吧 ， 你就发现这个事情是创业只要成功了全是好处 。
所以说你没有看到那些创业的黑暗和不好的那些地方 。
其实某种程度上也是件好事 ，因为如果太辛苦的话 ， 可能就不会去创业了 。
是这样的 。 对 ， 所以说硅谷的话 ， 你相当于很多创业者都在这里 ， 无数的创业者 ， 会看到无数的成功的人。
然后你还可以参加无数的创业者那些活动 ， 对吧 ， 能看到那些成功者之后变成什么样子 ， 或者说在还没有那么成功之前互相畏惧 。
就是也是硅谷能够一直持续不断地创业的一种原因 。 之后的话 ， 你们家的公司上市了嘛 ， 然后你觉得你的父亲如此的成功 ， 对于你个人的成长压力大还是就是说助力大 ？
我觉得还是助力吧 。 对 ，因为主要是我觉得创业这个事情非常需要导师 。 等于我在创业路上一共有三批导师吧 。
当然第一个就是我爸 ， 然后他会跟我讲 ，以及我妈 ， 然后他会跟我讲一些很多创业相关需要
重视的事情 。 包括其实我们也会经常去聊 ， 比如说现在有哪些风口 ， 或者说这些哪些产品可能会成功 ，但是它为什么会成功 ， 那需要有哪些构建的因素 。
然后第二批导师其实是比如说我在 YouTube 上面看到的那些导师 ， 就是他们也会去讲一些 ， 包括他们有一些的特质 ， 然后我后来发现我原来也有 ， 就是包括性格 ， 包括去读的专业这些 ， 都会有一些共鸣 ， 然后我就觉得也会学到挺多 。
然后最后一批的话就是我们 YC 创业导师 Michael Seibel， 当然他本身也是创业者 ， 就他是 Twitch 的 co-founder， 就他也教会了我们很多这个 。
然后我觉得就是创业里面 ， 我觉得有导师非常重要 ，因为其实学校里不教这个东西 。
离职与YC9:01
那你当时跟你父亲说我要离开 Google 去创业了 ，他们的第一反应是什么 ？
我觉得他们也是比较担心吧 ，因为他们自己走过来知道说创业是九死一生的那种感觉吧 。
但是其实他们也知道我有之前做那些项目 ， 只是他们觉得这些项目不会成功 。 然后另外一点是 ，他们给我准备了一个启动资金 ， 就是说怎么样 ， 比如说能不能拿他们的钱去做 ， 去创业 。
因为他创业的时候 ， 我奶奶就给他了我爸好像是几万块钱 ， 我忘了 ， 来作为他启动资金 。 所以他们也应该给我一个这个 。
但是我觉得这个世界有一些变化 ， 现在投资人越来越多 ， 就是不需要比如说父母的原始启动 。 对 ， 我觉得这个世界现在变得越来越能力优先吧 ， 就是这是我个人的感觉 。
其实我可以更深入地解释一下 ，其实就是资源 ， 尤其是在硅谷 ， 资源已经完全充沛了 。 对 ， 然后每个人创不成这件事情 ， 或者做不成这件事情 ， 绝对不是因为资源不够的原因 ，其实更多是自己 ， 比如说判断呀 ， 能力呀 ， 团队呀 ， 各个方面的原因 。
不能把自己不成功归结于资源不充沛 ， 你想表达这样的意思 。
对 ， 包括比如说我举个例子的话 ， 就是比如说假设 Elon Musk 跟一个路人， 对吧 ，他们互换了身体 ，但比如说 Elon Musk 他所有的记忆都在 ， 那也就是说这个路人他会变成一个能力非常强的人 ，但他没有任何比如说资源 ，他不包括钱或者说一些 network。
我相信他几年之内就能做得很大 。 因为硅谷其实硅谷是永远都不缺钱 ，但是呢 ， 缺有能力的创业者 ，其实一直都是这样的一个情况 。
所以提升自己的能力是最重要的 。
我深信不疑这件事情 。 之前的话我看了有一个节目叫做 《 百万富翁 》， 就是从零开始 ， 就把几个百万富翁然后亿万富翁丢到一个地方 ， 看看他能不能白手起家 ， 然后那个好像就成功了 。
对 ， 所以说我是深信不疑 ， 就是说富人他是有一套自己创业成功的逻辑 ， 就创业成功者他放在一个地方 ，他还会反复地创业成功 。
我觉得包括钱以及比如说那些资源 、 关系这些 ，其实最后都是一个个人能力的一个折现 。 对 ， 个人能力和时间做出的一个折现 。
对 ， 完全理解 。 就是整个你刚才采访这一个状态 ， 如果说大家多看一下 Elon Musk 的采访的话 ， 你会发现 Todd 确实整个人的表述方式和 Elon Musk 就非常非常像 。他绝对不是那种特别艺的人， 然后面对什么东西都夸夸其谈 ，他是真的想把自己内心最深处的想法分享给大家 。
我个人现在因为也采访了很多人， 也接触过很多人， 有时候看起来非常 I 的人这种深思熟虑 、 慢条斯理 、 甚至有点科班的一些表述 ， 非常非常的珍贵 。
大家能够在里边发现的东西会非常非常的多 。 我们接下来继续进行我们的采访 。 就是之前采访你父亲的时候 ，他曾经说过就是创业最大的挑战就是时间和你不知道什么时候会突然出现的对手 。
对于这两点 ， 你过去怎么看 ？ 你现在创业两年、 三年了 ， 你又怎么看 ？
对 ， 我挺同意的 。其实创业本质上就是一个竞争环境 ， 对吧 ， 就是你可以认为它是一个足球队 ， 然后就是你在踢世界杯 ， 你基本上就前一两名会赢 。
我是这样的感觉 。 然后另外一点是 ， 就是因为创业的话 ， 就大家都说你其实在提供一个价值 ， 然后如果你提供了这个价值 ， 那别人就会给你相应的回报 。
然后这就是你能收的钱 ， 然后你能拿这个回报去做出更多的价值 。 但是不要忘了 ， 比如说大模型出来以后， 每个人都能达到这个价值 ，但只有最强的那个人他才能真正地拿到回报 。
因为客户他也会想着谁能给我最多的价值 ， 那其实本质上大家都能给价值的时候 ， 那其实还是说在比谁给的价值更多 ， 或者说他有没有一些只能他来提供的一些东西 。
我觉得时间的难点是因为市场一直在变化 ， 包括比如说强大如 Microsoft 或者英伟达 ，他们也会被一直会有新的技术出现 ， 或者说是一些新的竞争对手出现 。
如果有一家公司挣钱 ， 那所有人都可以看到那家公司挣钱 ， 那他们会想要去做一个类似的产品 ， 或者说做出更好的产品去取代他们 。
所以我觉得创业者的一个是他是一个永远没有尽头的路 ， 虽然很努力地去爬山 ，但是他永远可能都会有新的竞争对手出现 ，因为新的技术迭代的缘故等等。
是这样的 。 那我们接下来正式进入你的 Retell 创业环节 。 官方网站上讲你是 2024 年 1 月份离开的 Google， 开始全职做 Retell。
那个时间点是什么让你觉得你必须离开了 ？ 就是刚才你说过是 YC， 除了 YC 之外呢 ？
我们一共申请了 YC 两次吧 ， 然后第一次失败了 。 第一次我们做了一个什么 ， 就是托福改作文的那种 App， 就是当时我们也收到了面试 ， 然后 YC 的导师跟我们说的第一句话就是说 ：" 你还有没有什么其他 idea？"
他们觉得我们团队不错 ，但是觉得我们那个就商业方向完全不对 。 然后第二次的话就是我们去做的是一个那种类似于直播翻译 ， 直播翻译的软件 ， 它可能有一个 8 秒的延迟 ， 可以把比如说中文直播翻译成英文 。
然后第二次面试的时候就是 Michael Seibel 这个 partner， 那他本身自己就是一个直播大佬 ， 然后他看了我们 idea 之后又说 ：" 你这个 idea 不行 ，但是我看你们产品做得很好 ， 团队也不错 ， 那你们愿不愿意就比如说进来之后再考虑一下换一下其他 idea？"
我觉得当时是这个契机吧 。 还有一个点是因为 ChatGPT 火了之后， 当时就我们会去做调研 ， 说大概一个新的技术出现了之后， 比如说之前互联网的技术 ， 或者说 mobile 技术 ， 或者 cloud 技术 ， 一个新的技术出现了之后 ，其实机会那个窗口期差不多就两到三年 。
大部分的成功的公司最后都是在那个窗口期出现的 。 所以当时其实就有点和时间赛跑 ， 就是说想要去尽快地去做一些不同的项目 ， 看看哪一个项目能有 traction， 然后这样的话能把它做起来 。
然后后面事实证明其实可能也差不多 ，因为如果不是我们去做语音这个赛道的话 ，也会有人去其他的人去做这个赛道 。
那比如说现在去做这个赛道的人， 可能我觉得大概率就不会成功 ，因为已经有很多竞争对手在了 。
无论是本身这些创业公司也好 ， 还是那些巨头也好 ，其实都在往这个赛道上开始涌了 ， 对吗 ？ 这个时间再进入的话 ， 基本上拿不到什么客户了 。
对 ， 我觉得很难 。
对 ， 所以说你辞职那一天 Retell 这个产品还没有 ， 只是你们在业余时间试了无数产品之后都失败了 ，但是 YC 觉得你们还不错 ， 你们先出来吧 ， 出来慢慢再孵化 ，是这个意思吗 ？
对 ， 我们其实是证明了我们的团队跟能力 ，但是产品包括市场这些都没有 。 我觉得就是创业团队最重要的还是一个执行力的一个问题 ， 包括认知这一点 ，其实他非常吃经验 。
那认知这点的话就得靠老师 ，不管是比如说家里父母 ， 还是说学校的老师 ， 还是说创业大佬这些 ， 就是他们会可以给你一些比如说战略上的一些经验 。
对 ，但是他们不可能去帮你执行 ， 所以做一个创业团队来讲 ， 没有认知 ， 没有好的战略是正常的 ， 最重要的还是一个执行力的问题 。
对 ， 我之前听过很多那个创业成功的大佬讲嘛 ， 就是创业是一件资源乘以那个执行乘以运气的这些一个事情 ， 然后你在一个年轻人创业的初期 ， 能做好的只有执行 。
你只要执行做得好的话 ， 一定会有人来帮你的 ，但你要执行不好的话 ， 你另外两点你是拿不到的 。
对 ， 就执行好的话你就乱撞 。 我记得我们在 YC 的时候也有一些其他的人， 就是他们的一开始的 idea 也不行 ，但是我后来发现执行力强的 ， 然后包括技术能力强的 ， 最后他乱撞了几个 idea，他可能又跑出去了 。他会有一个时间去积累 ， 说什么样的东西可能有用或者没有用 ， 或者说技术的话 ， 包括技术怎么样去做一个产品 ，他们里面很多知识 ， 包括 go-to-market 这一块 ， 如果他
就是经过了几次实验之后 ，他一般最后自己都能走出去 。 我觉得执行力还是一个最重要的事情 。
完全完全同意 ， 就是后台会有很多的观众问应该怎么选 ， 应该怎么选 。其实我现在跟大家说的一点就是 ， 你选什么真的不重要 ， 你先把你就随便选 ， 狂执行 ， 闭着眼做一个失败了 ， 再闭着眼做一个失败了 ， 然后做着做着你会发现某一个点它就成了 。
它并不是说你选得好就一定会怎么怎么着 ， 你现在选得好 。 更多的是以现在的认知和现在的一些环境来选出来的 。其实最重要的还是通过执行去拿到这个最新鲜的一手的东西 ， 然后不断地调整自己 ， 然后通过执行来最终速度是一切的根基 。
对 ，是的 。
所以说你们五个人当时已经合作了很久 ， 然后也已经被 YC 所看好 ， 之后的话你们觉得行 ，YC 让我们出来 ， 那我们就出来 ， 这就是整个你们出来的故事 。
好 ， 那么你们出来之后又开始撞 ， 然后大家多久撞出来 Retell 这个想法呢 ？
我觉得那个时候因为有我们的导师给我们一些比如说建议 ， 或者说告诉我们比如说创业的市场是怎么工作的 ，其实我们那个时候学了特别多 ， 每次都会聊个一两个小时， 就是然后我们会去不同的去 pitch 他的各种 idea，但都是与云相关的 。
产品探索18:25
当时我记得我们还有一个 idea 是帮助有口音 ， 就比如说客服中心 ，他们会有一些有口音的人， 可以让他们去把他们的口音给去掉 。
但是后来我们想的就是说把这个口音去掉 ， 这个点本身是一个过去式 ， 如果以后 AI 不需要人的话 ， 那为什么会需要这个产品 ， 那不如我们就去做一个比如说替代 AI 的人的事情 。
然后我们还做过一个 idea 是比如说要去做 TTS， 对 ，但是 TTS 的话反过来也是说你为什么要做 TTS，TTS 的就是文字生成语音的这样的一个模型 。
那为什么要做这个东西 ， 本质上也是因为了说让 AI 去做代替人类客服的这样的一个事情 ， 那我们就不如直接做最深的一个点 ， 最接近客户的那一个点 。
所以说最终就调整到了 Retell 这个 idea。 能跟大家具体说一下 Retell 究竟给用户提供了怎样的服务吗 ？
对 ， 我们等于是一个语音客服的一个呼叫中心 ， 你可以这么认为 ， 就是说比如说一个 B2C 的企业 ， 那他们会有百万级的客户 ， 甚至千万级 、 亿万级的客户 ， 那他们通常会有一个那种几千人的一个客服中心 ， 或者几万人的客服中心去 24 小时接电话 ， 或者说提供客服 。
当然这个其实它不是一个只是客服的 ，因为他们包括还有一些销售 ， 包括一些回款 ， 还有一些比如说偏营销这一块的不同的这些 use case， 然后我们都可以去做 。
然后我们现在的话年收入是差不多 8000 万美金 ， 然后我们有 3000 多个客户 ， 然后包括现在比较有一些知名像 OpenTable， 像 OpenTable、OpenDoor， 然后包括比如说一些明星 startup、Merkur。
是 ， 还有比如说一些电器数码相关的 ， 比如说安克 ， 还有联想 、CVS。
因为这个客服 ， 就是 AI 客服这个东西 ， 就是 OpenAI、Anthropic、ElevenLabs 都在做 ，但是你们现在又拿到了这么多重量级的客户 ， 你觉得是通过什么打动了他们 ？
我觉得他们其实并没有看上去的做得这么好 ，因为是这样的 ，他们会做很多不同的项目 ， 然后语音其实是一个特别特别深的一个项目 ， 它会比文字的客服难很多 ，因为文字的话你有你的包括你的模型 ， 包括你的 knowledge base， 所有东西都是可以去比如说有一个 10 秒或者更长的一个时间的一个运算的一个 buffer，但是比如说语音的话 ， 所有的一些包括你的 inferencing， 包括你的服务器 ， 你的比如说包括每
个 connection 那些都会不一样 ， 所以就是专注这一点比较重要 。 另一方面的话是就是大家都有一个很好的一个 demo， 比如说像一个能打电话 ， 然后可以发到网上， 大家都反应不错 ，但实际上想从一个 demo 到一个真的让企业去能接受 、 能开始运转的一个客服 ， 能代替他的客服中心 ，其实这个的话需要是一条很长的路 ，而且会有非常非常多的问题会出现 ，因为我们是在这一块是走得最深
的 。 做采购 、 做尽调的时候 ， 我们产品永远都是最领先的 ， 就是他们做完测试下来基本上都是认为我们产品最好 ， 所以他们才会用我们 ，并不是因为说比如说我们有 OpenAI 的名声那么大这样 。
对 ， 肯定不可能有 OpenAI 他们名声那么大 ，但是我刚才听完你的说法之后， 我也能明显感觉到 ， 就是这些公司看起来有语音 、 有客服这些小产品 ，但是可能就是他们公司里边一个很不起眼的团队和也没有因为带来的营收也没那么大 ， 可能他们也不是他们的首要优先级 ，他们投资投入也没那么大 ， 所以说就是做得没那么好 。
然后你们是一个非常精美的小团队 ， 然后只吃这一个单点 ， 把这个单点做得无限深 ， 就是一米宽然后一公里深 ， 之前一个创业者这样说 ， 然后通过这样的方式 ，而且你们是这个领域里边最 top 的团队 ， 然后把他们看起来那些大厂 、 看起来那些大公司就打败了 。
这个我觉得是很容易理解的 ，因为硅谷这种故事就是不断地在发生 ，有一天一个投资人说大厂里边的 A team 就是 top tier 的 team 也就那么几个 ， 你并不是在跟这个大厂竞争 ，而是在你是不是跟大厂里边的某一个 A team 竞争 。
如果大厂里边和你竞争的那些团队都不是这个领域的 A team， 你是这个领域的 A team， 成功只是时间问题 。
听完你这个例子之后， 我觉得我再一次印证了我看到这些信息的那种感触 。
对 ，是的 ， 就是我觉得其实一个企业它通过创新去做很多不同的领域 ，其实是一件非常难的事情 ，因为这件事情都这些事情都非常深 。其实我们本质上如果跟 OpenAI 去 head to head 的话 ，也只是跟他的某一个 director 竞争 ， 对吧 ， 就是是我们所有公司跟他那个 director，但是他的他比如说整个对这件事情的 dedication， 包括整个对认知 ，其实都不可能跟我们去有一个相同的水平 。
但如果我们是跟 OpenAI 做同样的模型 head to head， 对吧 ， 或者说甚至是他的第二大的就是做 coding agent， 我们不可能打得过他们 。
但是就是语音对他们来讲不是一个特别大的一个事情吧 ， 可以这么讲 。 而且它非常深度很深 ， 那个像比如说去我们现在服务那些大客户的话 ， 是一个非常复杂的过程 ， 我们甚至可能要我们签了单之后， 可能差不多一年之后才能就是真的完全取代他们的 cost center，因为它过程中很多测试 ， 去不断地去 build、 去测试 ， 然后去测试产品的稳定性 ， 然后以及一些
通话相关的一些功能 ， 怎么样去把它现有的通话的一些流程转到我们这边来 ，其实需要一个很久的时间 。
你这个东西又和我之前听到纳瓦尔大师他说上个时代开发成本太高 ， 所以说大家要通过开发一个 SaaS 来服务尽可能不通多的企业 ，但是这个时代开发成本比较低 ， 所以说更需要的那种创业者是深入企业的工作流 ， 紧紧地贴合它 ， 用 forward deployment engineer 这样一个东西帮助这个企业完成深度的 AI 转型 ， 这样的东西才有护城河 ， 才不容易被很快地就被其他竞争
对手取代 。 所以说刚才通过你这个案例又大大加深了我对这个场景的理解 ，不知道你对这个观点怎么看 。
对 ， 我觉得是这样 ， 就是说如果真的只是一个非常标准化的产品的话 ， 如果只是一个标准化产品 ， 那它现在的价值不会有那么高 ，因为标准化产品大部分的功能它可能是那个企业是不需要的 。
一个标准化产品它深度不可能有一个比如说专门给这个企业定制有那么强大 ，但因为我们的话是一个类似于一个 hybrid 的一个情况 ， 就是说我们的产品是如果语音相关所有的功能我们都可以在我们的平台上面实现 ，但是最后的 last mile delivery 还是要根据每个企业去帮助他们去把这个 workflow 做出来 。
这个又展现出来了很多 YC 的认知 ， 就是不用上来就想什么 scaling 这件事情 ， 能够把一个服务针对那么两三家企业狠狠地做好 ， 让他们爽翻天 ，其实就是一个好的创业的起点 。
对 ，其实一开始的时候也不需要那么多钱 ，不需要那么多人。 我们导师跟我们讲的就是某种程度上太多的客户跟太多的钱是一个 toxic 的事情 。
比如说太多的客户会带来什么问题呢 ？
比如说现在刚创业 ， 对吧 ， 就我们五个人， 然后我们现在有 5 亿美金在上场 ， 那我觉得一个就是大家认为就是 5 亿美金在上场不是一个好的事情 ， 对吧 ， 那你为什么要吃利息呢 ？
那赶快把这个 5 亿美金转成人， 比如说我们要招 100 个 sales， 然后招 100 个这个工程师 ， 然后把这个事情做出来 。
但是首先这个创始人大概率如果他以前没有创过业的话 ，他其实根本就不知道就是怎么样招到好的人， 所以他大概率是招了一群坏的人， 那招了一群坏的人做出来产品就不可能是一个好的产品 。
所以我觉得创业其实本身很大一点是一个自己去修炼的一个过程 ， 就是说一个公司想要强大 ， 这个创始人一定是最强的 。
我不是说专业能力 ，但是综合能力的话 ， 综合分数加起来一定要创始人最强 ，因为他这样他才能找到比如说在专业领域上面比他更强的人 ，他的工作时间也一定要是最久的 。
就所谓的那种说我只要在办公室里喝茶 ， 我就招一堆人让他们忙活 ， 我觉得不可能的事情 ，其实在我们公司我们从来就没有看过这种状况 ， 永远都是创始人先自己冲进去咔咔咔一顿搞 ， 然后把这些把东西跑通 ， 然后再找一个人把它过来就是复制 ，而且尤其是复制的话 ， 大概率也没有这个创始人原来做的那么好 ， 它的这个质量而且会下降
， 那然后花很大力气说怎么样把这质量给提上来 。 所以我觉得本身就是创业公司它就是它最重要的事情还是说这个创始人他能不能把自己练级先练得高一点 ， 然后不是说他自己不行 ， 然后去想要去找一堆特别行的人， 那特别行的人为什么要跟他工作呢 ？
你不可能找来 Jensen Huang 帮你工作 。 我觉得这个是一个比较大的一个认知的误区吧 ， 就是大家都知道人是最重要的 ，但是这个一个公司最重要的那个人还是创始人。
所以说什么更多的钱呀 ， 什么各种更多的人呀 ， 这些东西都不改变问题 ，不解决问题 。
如果这个创始人是一个问题的话 ，他不解决这个问题 ， 对吧 ， 就像你说 ， 比如说这个创始人的认知或者执行力没有跟上的话 ， 这个公司我觉得是永远都不可能起来的 。
对 ， 这一段聊得比较深 ， 我们给大家再稍微缓和一下， 就是之前还看到你们一个小故事 ， 就是你们的用户用完了你们的直播实时配音翻译之后， 就跟你们说我为什么还是要自己说话 ， 还要翻译 ， 还要让直播实时配音 ， 那你们直接让 AI 帮我说话就完事了 ， 然后你们听到这个反馈之后， 好像很快就变成了一个 AI 客服公司 。
就是我比较好奇的是 ， 作为一家公司 ， 每天应该是收到很多的用户反馈 ， 然后为什么你们就觉得这句话能够帮助你完成这个快速转型呢 ？
因为我们当时做的那些产品 ， 比如说我们会去做 ， 比如说营销一个月 ，但是很明显如果这个市场没有任何 traction 的话 ， 就是基本上拿不到什么客户 。
但是比如说我们把新的这个语音产品之后做出来之后， 基本上前一个礼拜就有几万个用户吧 ， 就是说所以如果真的把一个产品做出来之后， 它的效果很好 ， 如果真的是帮助到别人的话 ， 应该会很快就起飞 。
就通过你们的案例 ， 我能有个感触 ， 就是从一个产品一开始完全一两个月都没人用 ， 到你只要转型成功 ， 它就能够很快的一个星期就能有几万用户 。
对 。
这就是这种 traction 就是最大的一个信号 ， 对吗 ？ 但是如何去判断就是说我要在这一两个月还要坚持一下或者不坚持一下， 就跟 OpenAI 坚持七八年那样 ， 实际上还是需要很多的因素在里边 ， 就是没有就是说一概而论的一些观点 ， 对吗 ？
我觉得我应该收回刚才的话 ， 就是说如果 OpenAI 七八年其实它中间换了很多不同的做了很多不同的事情 ， 我不知道是说打刀它还是什么之类 ， 就是它应该也是试过了很多不同的产品 ， 然后包括我记得我记得 Sam Altman 讲过 ChatGPT 的话 ， 一开始的时候他们也不知道说做什么样的产品 ，也没有什么 coding agent 什么 ， 当时就是把 API 给放出来 ， 就觉得是有一个比较有
意思的技术 ， 然后把 API 放出来了之后， 把它做成什么样的产品 ， 然后发现原来 Chatbot 可能是一个比较好的一个方向 。
所以说整个这个转型的话 ， 你们就是一直只有五个人在做 ， 就是整个过去试了那么多产品 。
对 ， 我们年收入 300 万美金的时候才招到第一个工程师 。
所以说你们这五个人在 YC 就是不怎么拿工资 ， 就是干就完事了 。
对 ，其实 YC 给 50 万 ，其实 50 万对我们来讲的话已经很多钱了 ，因为如果不招人的话 ， 这个 50 万其实基本上也花不掉 ， 比如说一个办公室几千块 ， 每个人拿几千块工资 ， 然后吃吃喝喝什么的 ， 就是那个我觉得能烧个几年吧 。
但是服务器还有那些开发各种东西 。
它会送很多 credits， 就是比如说当时会有 Amazon 会有 30 万的 credits， 然后比如说 Google Cloud 有 30 万 ，Azure 也有 30 万 ， 那你就差不多有 100 万的 credits， 可以做很多事情 ，因为它等于是有一些帮助 startup 的 program。
YC价值31:35
所以说再次印证了一点 ， 就是在硅谷你只要创业的话 ， 资源是不缺的 ， 就看你执行力和你怎么能够把脑子给调整过来 ， 赶紧进入这个创业的快车道 。
而且我觉得是越来越多 ， 就现在除了 YC 以外还有其他的一些 found，他们也在做这些 accelerator 类似 ，其实本质上就是说就在帮助更多的创业者说如果有能力的话 ，他可以更快地起来 ，不会因为说资源的问题 。
那这件事情的话 ， 我觉得也是硅谷把它发扬光大 ，因为以前比如说二三十年前也没有什么太多的那些 ，也没有什么投资人什么的 ，也没有那些 credits， 当然那个时候竞争对手比较少 ， 所以我不知道哪一个更容易 ， 哪一个时代更容易 。
无论你现在在创业 ， 还是你父亲之前采访的时候说 ，在硅谷创业是越来越容易的一件事情 ， 对 ， 感觉现在看起来就是这样的 。
那么我们说到 YC 整个这个流程吧 ， 就是 YC 当时给了你们 50 万 ， 然后硅谷大家都说 YC50 万换了你们很多股权 ，但是 YC 真正值钱的其实并不是那 50 万 ，而是能够帮助你们孵化 ， 帮助你们做很多的资源的一些那个对接 ， 然后你觉得 YC 带给你们的最大的帮助是什么 ？
我觉得还是一些还是比如说认知和战略上面的事情 ， 对 ， 就比如我们刚才讲的说 ， 就是创业最重要的事情就是创始人自己的能力的提升 ， 那能力的话其实也分两块 ， 一个是认知 、 战略这些 ， 然后另外一个是执行力 ， 就是执行力的话其实我们当时我们一直都很强 ，因为就是包括比如说在之前在大厂工作 ， 比如说本来就是自愿 996， 那这些的话
把执行力已经磨得差不多了 ，但是关于经验这一块的话 ，其实我们是比较欠缺的 ， 然后这一块的话我觉得 YC 对我们的帮助是最大的 。
我个人认为这个就是如果没有 YC 的话 ， 或者是如果没有我们的导师 ， 碰到我们的导师的话 ，有可能真的做不起来 ，因为这个就是认知这一块可能差太多了 。
比如说我们有一些想法 ， 然后他可以帮我们避掉一些想法 ，但是如果我们没有他帮我们避掉这些想法 ， 那我们可能要试更多次才会成功 。
我过去采访和线下聊了很多人， 有一些人和你持完全不同的想法 ，他觉得 YC 一点用都没有 ， 然后你怎么看待这些人的说法 ？
我觉得是不是 YC 无所谓 ，但是比如说你就还是要找老师 ， 比如说家人也可以是导师 ， 朋友也可以是导师 ， 当然我说的这些是最好是自己有过创业经验 ， 或者说取得了一定的成功的 ，因为我记得我之前也还上过一个什么课 ， 然后那个课的导师他自己也没有创业成功 ，其实我觉得就也做得挺一般 ，但是他在那边教课 ， 我当时也不懂 ，但是我现在才觉得上那
个课可能也没什么用 。 所以如果不是 YC 孵化器的话 ， 我觉得我建议还是去比如说找还是有一个 mentor。
对 ， 就是 YC 不 YC 并不重要 ， 一定要找一个拿到过结果 ， 拿到过创业成功结果的这些人指导一下自己 ， 对吧 ？
怎么拿的话 ， 可能是因为 YC 有这样的一个渠道 ， 就是大多数人的话可能在没有证明之前 ， 证明自己之前很难去拿到 ，但是 YC 相对来说的话 ， 我可以申请还能通过筛选 ，不然的话你到处找老师拜访老师的话 ， 老师也不太理你 ， 对不对 ？
就好比你读 PhD， 就你读 PhD 如果没有导师的话 ， 那就是这个难度的话 ， 我觉得可能不是一般人可以做出来的 。
那除了就是说认知的提升 ， 经验的传授之外，YC 具体的资源有没有给到过你们 ， 比如说介绍给你们客户 ， 介绍给你们投资人， 帮你们招聘 ， 帮你们做市场 ， 就类似于这些事情 。
对 ， 我觉得最重要的是导师 ， 导师能传授的经验 ， 然后第二个就是你说的比如说 marketing 相关的事情 ， 像我们当时的话 ， 首先进了 YC 之后， 就会有很多投资人去来找我们说能不能比如说聊一下项目 ， 然后我们在进 YC 之前从来都没有投资人说愿意跟我们聊项目 ， 就这个变化我认为就是说是一个 YC 的一个倍数 ， 这件事情给我们很大的信心 。
还有一个事情是 ， 比如说我们产品刚 launch 的时候 ， 就是比如说 YC 他有自己的论坛 ，YC 在 Twitter 上面也比较火 ，LinkedIn 这些他们都有 ， 所以他们的 portfolio companies 也可以在这些论坛上面去发自己 startup 相关的事情 。
所以有时候其实就真的只是需要说这么一点点 。
燃料 。
一点点燃料 ， 对 。
YC 就是一个放大器 ， 只是让全世界看到你们就是一个很强的团队 。 本身打铁要须自身硬 ，但是酒香也怕巷子深 ，YC 就是帮你们孵化你们 ， 帮你们去就是说点燃你们的那个渠道 。
就是你看所有的生产力要素 ， 最后还是这个执行力 ，因为有了执行力之后， 会有很多人可以来帮你 ， 对吧 ？
就包括给钱也好 ， 给指导也好 ， 对吧 ？ 还是说给 marketing，但是最重要的还是说这个核心的执行力 ，其实这个核心的执行力其实也是一个比较难的事情 ，但是在这个事情在各个方面都可以去锻炼自己 ， 对吧 ？
比如说在读书的时候 ， 或者说自己去尝试不同的项目 ， 包括在公司里的时候 ， 比如说精益求精 ， 对吧 ？
怎么样能把事情做得最好 ， 就当做这个是自己的公司去练这个执行力 ， 我觉得都是一个都会有很大帮助 。
执行力 ， 执行力 ， 执行力 ， 基本上你整个的今天的话题全部围绕在执行力 ， 我非常非常坚信这一点 。其实那些大佬们你要看你身上的品质能看出什么来呢 ？
对吧 ？ 你就是你做事快 ， 做事麻利 ， 做事漂亮 ， 你只要能够把这些事 ， 只要你有这个品质的话 ， 后边给你点资源 ， 给你点那啥 ， 你多试几次 ， 大概率很难就是说取得完全的失败 ， 对不对 ？
咱不说多成功 ，但是完全的失败也不太可能 。
对 ，而且我觉得这个事情其实在某种程度上现在是有一些 risk free， 就是因为比如说你去做这些 ， 比如说小项目 ， 可以通过工作以外的时间 ， 然后同时其实也不需要说把工作给辞了 ， 当然花的是时间 ， 对吧 ？
但是本身也没有说像以前说要把信用卡全部刷爆 ， 然后才能有这样的一次机会 。 我觉得这个是一个就上个时代非常大的一个事情 ， 对 ，但在我们这个时代的话 ，其实已经没有这个问题了 。
而且你能在业余时间完成的话 ， 别人能看到你的热情 ， 能看到你的执行力 ， 这个东西已经是最好的一个证明了 。
不用老去刻意的追寻所谓的贵人相助 ， 最大的贵人永远是你自己的执行力 。
对 ， 完全同意 。
与YC分歧37:59
你们有没有和 YC 明确的意见相反的时候 ， 和 YC 想的完全不一样 ， 很难接受他们说的话 。
经常想相反 ， 对 。
然后跟大家分享一下 。
就跟我们导师吵得天翻地覆 。
好 ， 仔细跟大家分享一下怎么吵的 ， 吵的是什么事 。
比如说就招聘这件事情 ， 对吧 ？ 就招聘的事情就是他一直是让我们尽量少招人 ，其实我们跟我们导师 ， 就 Michael 他们 ，他经常会提出一些那种就是我们比较反对的一些点 ， 就我不知道是故意的还是怎么样 ， 就是但是后面都证明他是对的 。
比如说招人是一件事情 ， 就是创始人的能力更强 ， 最重要 ， 然后招人的话 ， 必须你自己的能力非常强才能招到好的人， 一件事这个 ， 然后比如说钱太多其实也没有意义 ， 如果钱太多认知跟不上的话 ， 就是有点像那种就是 。
地主家的傻儿子 。
对对对 。
拿着金矿不知道该怎么弄 。
对 ， 就是反正见人就给金条 ， 对吧 ？ 然后就是然后别人都拿他当傻子 ， 就是都是来花他的钱 ， 就是这种感觉 。
还有一个故事就是他很早的时候就跟我们讲说你要 go enterprise， 我觉得这件事情也是对我们比较帮助很大 。
比如说 SMB 的话 ，他们的比如说 retention， 包括客户的体量这些都其实不是最大 ， 比较好的一点就是 SMB 它比较容易作为 early adopters，但是比如最后的话 ， 你看所有的 B2B 的公司其实大部分他们还是 go enterprise，因为这一块的话比如说年薪更强 ， 当然难度也会更大 ，但是一旦进去了之后年薪更强 ， 或者说一些 net dollar retention 也会比较更好一些 。
跟大家解释一下 SMB 就是 small business， 就是然后 enterprise 就是大型的客户 ，其实 YC 更推崇的就是用一些小客户来练一下自己那个产品的整个的形态 ， 帮助自己提升产品的设计和开发 ， 然后真正的话还是要目光盯着大客户 ， 只要谈成一个大客户的单子的话 ， 可能这家公司就成了 。
对 ， 我觉得是这样 ， 小客户转到大客户其实是一个非常痛苦的一个过程 ，因为小客户的话他们会 ，他们都会很愿意用你的产品 ， 会比如说夸你的产品 ， 觉得你们太好了 ， 你大客户的话可能就是对你爱答不理那种 ，但是就是说把你的精力从小客户上到大客户上去求他们 ， 那这件事情其实本身是反人性的 。
确实是反人性的 ，而且真的是还是那句话很难 ， 对 ， 就是很难 ， 然后 YC 感觉一直在教你们难而正确的事情 。
对 ， 难而正确其实是一件也是一个反人性 ， 就创业本身就很反人性 。
一切都是反人性的 。
对 ， 难而正确是一个非常反人性的事情 。
创始团队40:31
OK， 我们现在进入你们的团队方面 ， 你们是有 5 个联合创始人的 ， 然后 Anthropic 有 7 个 ，但实际上其实一些统计表明吧 ， 联合创始人不能太多 ， 就两三个是一个比较合理的范围 ， 你想想 5 个人我都不知道你们怎么分这个角色呢 。
就我们的话 ， 我们有 5 个人， 然后有两个人是做 go to market， 就是市场和营销这一块 ， 然后有两个人是做产品跟技术 ， 然后我的话等于是去做公司的运营这一块 ， 大概是这样 。
你们 5 个人是怎么凑在一起的呢 ？
我们有 3 个人是同一个学校毕业的 ， 就是 USC 毕业的 ， 剩下两个人是就是大家的同事 ， 我们好像是当时在 YC 里面是最多创始人的一个团队 ， 对 ， 大部分的话一般都是 2 到 3 个 ， 当然现在的话我觉得硅谷就整一个这个环境的话 ， 慢慢的应该会往创始人更多的这个方向去走 ，因为就是整个体系建立的比较好 ， 现在基本上是比如说包括你看 Anthropic， 比如说
江振泓 ，他们都是有多个创始人， 然后比如说股份大家都差不多 ， 都是这样 ， 然后就是本质上就是一个会让大家都觉得比较公平 。
就是跟很多地方都不太一样 ，YC 一直推崇的就是无论你有几个创始人， 你们都应该平分股权 ， 然后 YC 官网上就写着 ， 如果你都不愿意给他平分股权的话 ， 你为什么要把他当成联合创始人呢 ？
对于这种非常反常识 、 反认知的观点 ， 你们现在经过创业三年之后是怎么看的 ？
对 ， 我觉得完全是这样 ，而且另外一个也是一个文化的事情 ， 就是说如果别的公司都这样 ， 然后你不这样 ， 那个创始人会说怎么看 ， 那为什么别人都这样 ， 那我不能这样 ， 对吧 ？
就会有一个这样的一个问题 。
这一块有点顺应人性了 ， 对不对 ？ 你要是那个拿 10% 的创始人和另外拿个 40% 的创始人， 就是我们还是相信人性这一点 ， 你长时间看来一定会出现一些问题的 。
就跟外界的环境其实有关系 ， 对吧 ？ 就是外界的环境如果都是这样 ， 就跟自己公司内一样的话 ， 比较可以接受 ，不然的话长期的话就会慢慢的比如说怨恨或者这种的问题 。
一定是这样 。
我们是这么想的 。
那你们 5 个人从认识 、 相处在大厂里边一直到现在 ， 就是冲突多吗 ？
冲突 ， 冲突肯定会有 ， 那冲突可能是正常的事情 ， 比如说 YC 大部分的时候都会找有 co-founder，因为一个人的话 ，他如果没有人去跟他去平衡的话 ， 就是他做的很多事情可能不一定是对的 ， 对吧 ？
就是说为什么大家要一直开会在那边扯什么之类的 ， 本质上就是因为说最好的想法或者说最好的质量 ， 包括这些其实都是这样扯出来的 ，因为一个人他的人性本身自己是想要说我就是最聪明的 ， 我就是最努力的 ， 我一定是最棒的 ，但如果一个公司没有人去平衡这个人的话 ， 那他是不是就是比较容易 go broke， 就这种感觉 。
就是误入歧途 ， 对吧 ？ 一个误入歧途拉都拉不回来 。
对 ， 所以有人可以去 correct 这个 ， 或者是有人去 balance 这件事情蛮重要的 。
是这样的 ， 所以说你们就坚信一定要有多个联合创始人， 然后这些人要平分股权 。
对 ， 然后还有另外一件事情就是最好是朋友 ，因为如果不是朋友的话 ， 比如说在 argue 的时候 ， 对吧 ？
那可能会认为他是一个人身攻击 ， 对吧 ？ 或者说是一个会针对他 ，但是如果是朋友的话 ， 本身有这个基础的话 ， 会知道说这真的只是对事不对人这种感觉 。
之前很多大家看到的一些观点 ， 就是创业一定不要找朋友一起创 ，因为到时候创业也没成 ， 然后朋友也没了 ， 就这种感觉 。
我觉得 。
还是要找朋友 ，因为出来混江湖混久了 ，也是感觉就是信任其实是一个很难建立的过程 。 如果说创业的初期你还要自己和自己的联合创始人慢慢建立信任 ， 这个公司很难成为 ， 觉得不如就是拉一批已经信任的人 、 知根知底的人， 然后互相一块往前走就完事了 。
对 ，而且还有另外一个事情就是比如说 ， 比如说每个人做的事情最好是真的是自己喜欢做的事情 ， 比如说如果你让我去做 sales 的话 ， 我一定会非常痛苦 ， 那时间长了其实也不是一个特别好的方案 ， 就是这个人刚好对这一块特别感兴趣 ， 那他就专门做这个 ， 然后这个人对那件事情特别感兴趣 ，他专门做那个 ， 然后每个人的话 ， 比如说是
相对的话会比较独立 ， 那就是说他在这一件事情上面大家相信他的专业性 ， 愿意去放手 ， 相信让他来做决策 ， 就是说在这一块的事情上面 。
非常合理 ， 那么你作为一个主席 president， 那么你觉得你在这个公司目前起到的最大作用 ， 做的最多的事情是什么 ？
我觉得我这个人比较特别的一点就是说我不太愿意去做同样的事情 ， 我喜欢去不同的部门都做些 ， 我今天做这个明天做那个 ， 然后这样的事情刚好的话就是说我觉得运营这一块是比较合适 ， 像比如说我们有两个 co-founder， 一个是专门是做产品 ， 另外一个是专门做技术 ， 对吧 ？
那他们就是在这一块是 7×24 小时永远都在做这个 ， 或者说花大部分时间在这上面 ，他们做得非常的深 ， 然后比如说然后另外两个创始人 ，他是一个是做 market， 一个做销售 ， 那他们也是在这一块事情上面非常深 。
我做运营的话等于是其实有很多个不同的小的部门组成 ， 像比如说财务 、 招聘 、HR， 然后还有一些比如说售后 、 客服 ， 还有一些 legal 和合规一些相关的东西 ， 然后包括我们的 IT 和 data。
整个描述了一个形象就是砸活大管家 ， 然后确保整个公司是一个非常丝滑的过程在运行的 。
对 ， 一开始的时候我们所有人都是在做 ， 要么在做市场 ， 要么在做 engineering， 所以我一开始的时候也是在写程序 ， 我们公司就是前几个版本的 infrastructure 是我打的 ， 就是包括 AWS 的那些服务 ， 然后怎么样把语音的语音就是长时间的服务器去保证最快的速度运转 ， 包括 CI/CD 这些 ， 然后慢慢的就是比如说有了更多客户进来之后， 比如说你收钱是一个问题 ， 那就可能需要花
一部分时间去做收钱这一块 ， 比如说招员工 ， 包括找 recruiter 就是也会花很多时间 ， 会因为有这样的需求他就慢慢生成一个新的部门 ， 那然后比如说我们现在差不多到 50 个 100 个人的时候 ， 就是突然 IT 会变成有一个需求 ， 我们从来都不知道 ， 就是我不可能去那边就是去搞一些 IT 的什么东西 ， 比如说每个人电脑需要有一个什么 access control， 需要有 VPN 什么之类的
， 就是说这些东西就需要蹦出来一个有个新的部门说要专门搞这个东西 ， 就是所以其实是随着一个企业的成长 ，他会有更多的需求出现 ，他的更多的需求就会有一些那种新的部门产生 ， 应该可以这么理解 。
就感觉你看着你的这个企业宝宝每天都在茁壮成长 ， 然后你觉得公司里边什么事最后一定会需要你拍板 ， 你们有那种比如说必须有一个人拍板一言堂 ， 还是说所有事真的都五个人商量 ？
我们是这样的 ， 就是说如果是小事的话 ， 就是大家就是一个人就拍板就行了 ， 就我们刚才说的 ， 就每个人要尊重对方在他们的领域的一些专业性 ， 包括花的时间 ， 或者是他们在做的事情 ， 所以 99% 的事情在这个地方就解决 ， 然后比如说如果是一些更大的事情的话 ， 我们就是等于是五个人一起商量 ， 这件事情其实是一个就是大家都认同
了 ， 然后我们再会去做那个方向 。
增长策略47:50
那我们进入下一个篇章 ， 就是你们的增长 ， 你刚才也说了嘛 ， 你们真正调整到 Retell 这个产品之后 ，其实增长很快 ， 很快就 300 万美金的年营收了 ， 然后你们的最早的几个客户 ， 你们是怎么来的 ， 你们又怎么选的 ？
对 ， 我们就 launch 了我们的产品之后， 比如我们会发 ， 我们在 YC 的 forum 上面发 ， 包括 Hacker News， 还有 ProductCount， 还有 Twitter、LinkedIn 这些全部发了 ， 这些发了以后呢 ， 大家试了我们产品之后就觉得这个产品我之前真的没碰过 ， 然后觉得很有意思 ， 就是完全就自然传播 ， 就自然传播了以后有一些大佬他们也开始转发 ， 然后他们转发了之后， 这个才是真正点燃我们的那个产
品的一个时刻 ， 我记得他们的评论是说这个人讲话怎么跟真人一样 ， 这件事情太有意思了 ， 我记得 Gary Tan 转发了 ， 包括 Paul Graham 也转发了 ， 然后还有 Iron Levy 那些大佬 ，Andrew Capassi 好像也讲了 ， 这硅谷这几十年成名的大佬 ， 还有这些最近的当红炸子鸡都给你们转发了 。
对 ， 就是他们转发了之后， 就是我们服务器那个时候就爆了 ， 那我们就知道下一步做什么了 ， 就是把那服务器修好 ， 或者说有人开始提问了 ， 就是说你这个东西怎么这样 ， 那这个时候就慢慢滚起来了 。
我认为就是比如营销的话还是要有一个好的产品 ， 营销才有用 ， 如果一个产品没有用的话 ， 就是就算是全世界都看了一遍 ，他也不会有任何留存的 ， 完全理解 。
那你们第一个收费的客户收了多少钱 ， 就什么时候来的 ？
就我们收费等于是根据用量来的 ， 我们的客户比如说做一个语音助手 ， 它有不同的配置 ， 它做完这个配置之后， 我们有一个等于每分钟多少钱 ， 然后根据通话的时间去打 ， 按照这个分钟算钱就可以 ， 就我觉得有点类似于 token。
也就是说你们就看到你们的网站爆了 ， 然后后边的订单那些钱就哐哐哐开始收起来 ， 就自动而然就赚起来了 。
在爆了之后， 所有的事情其实都比较顺理成章 ， 就是说该做什么 ， 那比如说你服务器爆了 ， 你就加服务器 ， 然后客户有这个需求就做这个需求 ， 当然难点就是说 ， 比如说语音助手做出来了之后， 会有人去做不同的事情 ， 比如说有些人给 AI 女友打电话什么之类 ， 所以我们其实也会去看说什么样的 use case 可能是长期来看对我们来讲是最
有帮助的 ，因为我们是一个开放平台 ， 开放平台的话就是他们可以做任何自己想做的事情 ， 我们等于是我们把一个技术放出来了之后， 有很多人用 ， 然后很多人用了以后找了一个方向 ， 我们认为是成功率最高的 ， 对 ， 就长期来看它是最有价值的方向去做 ， 等于是这个 。
哪一个方向呢 ？ 你们后来主攻的 ？
就是对于大客户 ， 比如说做他们的 AI 客服中心 。
那么你们第一个大客户谈了多久呢 ？
其实我们一开始的时候全是小客户 ， 然后一开始小客户之后会慢慢更大的客户进来 ， 小客户的话他自己用了以后， 比如说有问题的话 ， 我们比如说拉个群给他做一下， 比如我们给他一些客服 ， 或者说一些售后一些指导说怎么样用 ， 小客户是这样就可以了 ， 然后如果是一些中型的客户的话 ，他可能就需要有更多的 ， 比如说跟合规或者法务相关的一些要
求 ，他会比如说做一些公司的调查 ， 包括有没有 sock to compliance 这些 ， 小型的客户用了你之后， 你中型的客户就会来用你 ，因为小型客户作为背书 ， 那中型客户用了你以后， 大型客户就会来用你 。
你们没有花很大的精力 ， 比如说攻克第一个大客户这样艰难的旅程 ， 可以分享吗 ？
我觉得 CVS 其实是一个花了比较多时间的一个 。
给大家解释一下，CVS 就是美国最大的药店零售 ， 怎么花的时间 ， 怎么攻克他们 ？
因为大的客户他们的要求很高 ， 就是对各种合规的需求 ， 比如说我们为了合规最近还装了一个门禁什么之类 ， 就这些不可能去考虑说做公司还要去什么搞一个门禁什么之类那种东西 ， 对 ，但其实那些合规他们会要求你做 ， 包括比如电脑上面的防火墙什么这些 ， 就是其实也是一个就是他们有客户有要求 ， 然后我们满足他的要求的一个过程 ， 我
们不去满足他这个要求的话 ， 那我觉得我们就不应该跟这个客户去说我们可以做这个事情 ，他就不应该成为我们的客户 ，因为那本质上是伤害了他 ， 对吧 ？
如果他的数据泄露 ， 或者说比如说有一个人已经离职了 ， 还能看到我们的系统 ， 对吧 ？ 那这件事情本身是辜负了客户的信任 。
暴涨到 8000 多万 ， 你觉得你们做的最对的事情是什么 ？ 就是自然增长吗 ？ 还是说你们中间也是有很多的挑战 ， 然后做对了很多事情 ？
就我觉得我们是一个比较务实的公司 ， 比如说我们在营销这一块的 ， 比如说跟产品比的话 ，其实最多占了 10% 的时间 ， 我们大部分的时间都是在比如说讨论产品 ， 或者说收集客户反馈 ， 把整个体验做到极致 ， 我们最在意的事情甚至不是 revenue，其实是一个我们到底有帮助到客户有多少 ， 就 revenue 我们也认为比如说有 ， 就我们什么样的 revenue 是对我们来
讲是最重要的 ， 长期是最重要的 ，因为我们就这个 revenue 我们比如说收的最放心 ， 对吧 ？ 这个是我们确定能帮助到客户十倍百倍 ， 就是这个价值 ， 提供这样的价值 ， 所以大部分时间都花在这吧 。
增长的话 ，其实很多也是自然增长 ，但是比如说我们刚才讲的说卖给 enterprise 大企业客户的这些过程 ，其实我们花了很多力气 ， 然后也花了很长的时间 ， 然后慢慢慢慢就是能把这些做起来 。
我们现在的话 ， 我们原来像我们原来 sales 和 full deployment 团队的话 ， 总共有 7 个人， 然后我们现在的话就慢慢慢慢扩大 ， 然后现在有差不多 10 个人， 大概还有 20 个人的 headcount， 就是可以去 triple down 这个事情 。
深入去大客户的现场 ， 然后帮他们去好好的做好整个你们的 integration。
对 ， 这件事情其实蛮难的 ， 另外一个事情是 ， 就是说服一个大客户来用你的产品 ，其实是一件很难的事情 ，因为大客户一般他只会跟大厂 、 大的公司合作 ， 就是如果一个大的客户愿意去用一个比他更小的一个公司的产品 ，其实是一个很大的一个信任 ， 包括人家也下很大的决心 ， 所以我们其实就是对整个客户的这个 empathy 其实都有挺多的 ，他们这么信任我们 ， 那我们
肯定要去尽量去 deliver 他的事情 ， 就整个这个心态的话 ， 我觉得是贯穿我们整个企业的 ， 就从产品上面 ， 从我们的研发到我们的 sales， 到我们的合规 ， 就是每件事情其实都是想要扎实的做好 ， 就我们甚至快已经不是一个最重要的事情 ， 就是说把一件事情做好其实是最重要的事情 ， 就是有时候把这件事情做好了 ，其实反而是快的 ， 就快就是
慢 ， 慢就是快 ， 就有点这种感觉 。
这个你们这个公司的氛围确实是太务实了 ， 我觉得大浪淘沙 ， 长期来看 ， 肯定还是这样的务实的公司能够留下来会比较多一些 ， 对吧 ？
因为你真正的在就是为客户着想 ， 给他解决问题嘛 ， 对吧 ？ 他客户一定是希望就是持续的向这样的公司保持合作的 。
对 ， 就是因为我做这个 ， 我做采购 ，有时候会买一些软件 ， 然后那些软件就是那个 sales 就各种 overpromise， 然后买了之后发现这个功能他当时说有 ， 怎么现在没有 ， 就是有这种非常夸张的 sales tactics， 对吧 ？
或者说他们说有这个 ， 结果没有这个 ， 或者说他们这个东西说这个东西特别好用 ， 然后结果说这个东西不好用 ， 就碰到这种事情的话 ， 就觉得我不希望我的客户有这样的感觉 。
是这样的 ， 这样的东西你做多了之后会影响企业形象 ， 就是你天天 overpromise， 然后到最后的话 ，是今年你通过这种方式拿到了一些订单 ， 第二个月人家不订你了就好了嘛 ， 对不对 ？
试了就跑嘛 。
像其实大部分 ， 比如说我们看到真正成功的企业 ，其实他们的质量都是很不错的 。
这个苹果这些特斯拉 ， 大家有目共睹嘛 ， 对不对 ？ 你买完之后你还想买嘛 ， 还要再买更高级的更牛逼的 ， 对吧 ？
对对对 。
这个东西就是本质上来讲 ， 这个做成事的 ， 还是得这样来做 。
对 ， 做长期的生意的话 ， 肯定还是要品质好 ， 包括我们现在国内的企业也做得很好 ， 包括比如安克也是我们客户 ， 然后比如大疆 、 英式这些都是质量非常好 ， 甚至我觉得比美国的很多欧美品牌做得都更好 。
这个绝对是可以这样说的 。 好的 ， 我们聊完了你的增长 ， 那我们现在进入你的挑战环节 ， 就是现在这个行业 ， 你们这个行业我觉得是越来越热了 ， 就是太多的企业 ， 无论是去年、 前年， 甚至说今年， 都在不断的去加入 ， 对吧 ？
竞争壁垒56:15
硅谷这些很多知名的企业 ， 甚至说初创企业咱就不说了 ，不说他们名字了 ， 大家的声音也越来越自然 ， 然后实时性也越来越高 ， 你怎么能够持续的保证 ， 就是说你手里边的客户还继续用你们 ，以及能够招揽新的客户 ？
我觉得我们大部分的人想做语音 AI，他们其实只是 demo， 只是一个 demo， 我们三年前就已经做出来 ， 所以就 demo 到 production 其实才是真正难的 ，他们会比如说宣传有这个东西 ，但是是否真的有客户在用 ，有客户拿到了价值 ，其实这件事情是一个比较难的一个事情 。
我觉得这个是一个就是我们跟其他企业最大的区别 ， 就是比如说大家都会说我们有这个语音 AI 的产品 ，但是实际上在 RFP 的时候 ， 事实证明就是我们产品是最好的 ， 所以经常客户会选我们这样的产品 ， 就算比如说另外一个公司 ， 就是他们公司本身更大 ，但是实际上他们在语音这一块的产品的真实的能力会有欠缺 ， 我觉得这个是短期我们就
是认为是一个我们非常有优势的事情 ， 然后长期的话还有一些 。
那么长期呢 ， 就是你们公司现在已经三年了 ， 你觉得下个阶段或者长期的最重要的目标是什么呢 ？
就是说长期的话 ，有三个点 ， 就是一个是比如说我们的产品 ， 我们现在产品是客户认为是最好的 ， 我们在产品上面会去 double down， 然后我们会有更多的 product surface area， 现在我们只是一个语音的平台 ，但是我们怎么样去把一些语音之外的东西 ， 比如说人通话 ，他们也有一个单独的那个人的 SaaS 的平台 ， 所以我们会去扩展到那边 ， 这样的话整个通话流程都是在
我们这边 ，而不是说只是在打 AI 的 phone call 的时候才用我们 ， 然后用人的时候就去用其他的软件 ， 那这一块我们可以去 cover， 然后另外一块就是客户的数据 ， 比如说客户的数据现在他们有自己的 ， 比如说用 Salesforce 或者 HubSpot，但实际上比如说我们可以去开发一个产品 ， 就是针对比如说语音通话为主要客户的那种一个 channel 的话 ， 我们可以去代替他们的 CRM， 就刚才说的这块
是产品的 ， 当然我们在模型的后训练 ， 我们现在有招 AI researcher 去做更多的模型后训练 ， 当然这个也是一个很大的一个 initiative， 然后第三个 initiative 是怎么样去比如说招更多的 sales 和 full deployment engineer 去帮助更多的大客户去做这个 deployment， 等于这三块的话其实都是一个可以把我们现在所积攒的一些盈利去 invest 的一个事情 ， 对 ， 就这三个 initiative 是我们认为是一个长期但是正确的事情 ， 就 revenue
不是一个核心目标 ，因为我要 revenue 的话 ， 我可以去打广告 ， 我可以去什么 ，但是我们对我们来讲的话还是我们怎么样有更提供客户的更多的价值 ， 就从第一性原理上面来讲的话 ， 越多的客户价值自然而然的会导致更多 revenue，但这个事情它会有一定时间转化 ， 所以我们只需要关注客户价值就行了 ， 就 revenue 的话可能就你比如说你提升客户价值之后， 你可能 revenue 没有
提升 ， 对吧 ？ 但是第二年的时候 ， 第二年客户他们继续用你的时候 ， 那这个时候你的 revenue 可能就涨了 ， 那可能这件事情是一个 12 个月或者 24 个月的一个事情 。
完全的同意 ，因为之前也有很多大佬在被采访的时候也说了嘛 ， 你只要把该做的事情都做对 ， 技术 、 产品 、 一定的营销都做对 ， 你现在今年看不到 1 亿美金的营收 ， 明年后年肯定能够看到的 ， 就是刚才你也在说了嘛 ， 你们接下来的中长期目标其实是非常非常的明确 ， 然后你们也需要很多很多的人， 你们现在甚至还要招 30 多个
招聘与福利1:00:03
人 ，但是另一方面我的后台也有很多观众也就是在说 ， 哎呀 ，在现在找工作很难很难 ， 所以接下来我们可以讨论一下招聘这件事情 ， 首先第一点是你们是怎么招聘的 ？
我们招聘的话 ， 主要还是说尽量的去测试那个人的能力 ，他真实工作的能力 ，而不是说一个比如说解决一个 leet code 算法的一个能力 ， 我觉得这件事情是最重要的 ，因为 99% 的时间大家都其实是在做自己的工作 ， 然后另外一个的话 ， 我们比较重视的是比如说这个人呢 ，他真实的一个学习速度和一个我们叫 raw talent， 就是说他可能过去经验不是很多 ，但就或者说过去经验多可能是一个
plus，但是如果一个人他真的特别聪明的话 ，他可以很快的就可以去 pick up 新的算法或者说新的 AI 的不同的工具 ， 或者说更适应这里环境 ， 所以这个的话 ， 就这几点的话我们比较重视 ， 然后其实最重要的一点 ， 就我现在还是犯这样的错误 ， 我们不应该是先衡量 skills， 然后再去衡量他的 talent， 最后去衡量他的 culture，其实应该反过来 ， 就是说其实最重要的事情是这个人
他是不是觉得这件事情有意思 ， 对他来讲只是一个工作 ， 还是说他真的觉得这件事情能产生价值 ，他是否真的能从这个工作里面学到一些东西 ， 或者说他是否真的认可这个公司的文化 ， 对吧 ？
就是说那么你们具体在招聘过程当中会用什么方式来考核这些东西呢 ？
我们有几个方式 ， 我觉得有一个跟其他公司不一样的话 ， 就是我们是做 practical coding， 就是不会有任何 leet code 的 ， 就这样的话可以保证就是说如果一个人他没有时间去做很多面试的准备 ，他也可以去顺利的通过面试 ， 这个是一点 ， 然后另外一点不同的就是我们有个 workshop 的机制 ， 就是如果他在比如说最终面的时候 ， 可能表现的不是特别好 ，但是我们觉得在其中一轮他
表现出他的能力很强的话 ， 我们可以让他去有一个 workshop， 这样的话 ， 比如说他等于是来我们公司工作 ， 比如说在其他公司请假 ， 然后也不用去辞职什么 ，在我们这边工作一个礼拜 ， 就是大家都感觉一下说对方是否是真的在工作中的表现 ，其实这两个事情是一样的 ， 就是怎么样能把工作中的表现 ， 就是在面试的环境中体现出来 ， 当然他肯定是有一些 ， 就是你肯定有
一些 loss， 对吧 ？ 就是你有些 noise，因为本质上也就只有几个小时的时间你要去衡量那个 ， 所以他也是一个有损耗的一个东西 。
就是你刚才说你们有 50 个人 ，但是有 12 个人在全职帮你们招聘 ，是这样的吗 ？
我们是有 50 个 full-time employees， 然后有 50 个 contractors， 所以我们有两个 full-time employees 是在做 recruiting，也同时有 10 个 contractors 在做 recruiting。
就是在招聘方面投入到这么多人力 ，也是 YC 跟你们说的嘛 ， 一定要好好的去招人这件事情嘛 。
对 ， 就我们的这个筛选就是有点恐怖 ， 我们身边的朋友都这么讲 ， 就是 。
但你们这么筛选的话 ， 你们 pay 还有各种方面福利肯定得拉满 ， 对不对 ？ 不然的话那就雪山工厂了 ， 对不对 ？
对 ， 我们应该会比 Meta 或者是 Google 的 pay 会更多 ， 就是在同一个级别 。
然后福利也更好 。
对 。
有什么福利呢 ？
我们福利每个人每天都有 70 块的 Doordash 的 credits， 然后就是比如说在家或者在家上班或者是在公司都可以 ， 就随便点自己想要什么 ， 然后包括比如说每个月有 300 块的就是 commuter benefits， 就是打车可以去 cover 这个 ， 或者是给自己车的加油或者保险这些 ， 车的保险都可以用 ， 然后还有就是比如说还有 wellness，300 块的 wellness benefits， 比如用在 gym 或者买一个 Oura Ring， 或者是比如说去买一个什么 SleepA 的
subscription 都可以 ， 就我们的想法就是说我们让员工就是说把所有的时间都放在专心工作就行了 ， 除了房租以外， 剩下生活中的所有的东西都不需要去考虑 ， 包括我们的 insurance 就是说有就是百分百 cover 的一些 options。
所以说这些东西都不包含在你的那个工资总包之内 ， 就是全部都是额外的福利 ， 对吗 ？
对对对 ，是的 ， 然后我们工资是 aim for top 5% of the market。
明白 ， 反正就是很高嘛 ， 对吧 ？ 就是 RSU 和现金都给足 。
然后我们的想法就是说我们的公司如果 exit 了 ，不管是通过 IPO 还是其他方式也好 ， 就是说我们希望每个人都财富自由 ， 就是这个是我们的目标吧 ，因为大家工作已经很辛苦了 ， 如果工作这么辛苦 ， 然后做成了还不能财富自由的话 ， 我觉得就这个是一个不公平的事情 。
这一段应该要反复的去观看 ， 好吧 ？ 就我觉得有这样的想法 ， 就是说敢于分钱给大家伙的公司才有成功的可能性 ， 我始终是坚信这一点的 ，因为这能够足够激励人， 我相信通过前面这么长时间的采访 ， 大家也相信你肯定是这一类人。
如果我财富自由了 ， 然后我们的员工不能财富自由的话 ， 我觉得是一个很内疚的事情 ， 对吧 ？ 比如大家一起创造了这么多价值 。
今天这个采访真的是信息密度有点高 ， 那么感谢 Todd， 感谢 。
好 ， 谢谢 ， 谢谢来我们公司 。